Сегментация и персонализация: зная аудиторию, продавать больше

Опубликовано: 22.08.2018

Расстояние до покупки критично , важно показать товар за меньшее число переходов по сайту. Зашли к нам по запросу купить штаны, если не знаем пол и возраст — 4 варианта: для мужчин, женщин, мальчиков, девочек. Здесь бы очень пригодились данные поисковиков и соц сетей по портрету пользователя. Меньше переходов = меньше отказов и ушедших посетителей без покупки.

Работаем с данными и статистикой по товарам : самое простое — цепочки товаров: «с этим товаром обычно покупают». Увеличиваем средний чек, причём существенно.

Зачастую неплохо срабатывают продажи наборов. Например телефон стоит 15000, отдельно чехол 2000, гарнитура 3000, но в наборе все три предмета предлагать скажем за 18000 или при покупке  телефона и гарнитуры — чехол в подарок.

NB: в качестве подарка отлично работает бесплатная доставка — оттестировано на нескольких магазинах.

Работаем с данными и историей пользователей.

Зная историю покупок, можно предлагать новые товары после того как истёк срок годности старых. Можно делать предложения на основе данных о внешней ситуации, погоде и т.д.

Пример: магазин товаров для детей. Есть клиентка, которая покупает товары для малыша возрастом 1 год, через год можно предложить ей товары для двухлетнего и т.д. Плюс товарные подборки, сезонные подборки (зимние наборы, наборы для поездок, отпуска на море и т.д.). Для покупающих колыбель для новорожденного предлагать комплекты бутылочек, подогреватель, весы, ванночку, конверт, погремушки, прорезыватель и.т.д. Плюс к этому информационные подборки по тому, что необходимо новорожденному, советы врачей и т.д.

Если масштабы позволяют — в идеале развить вплоть до тематической соц сети и онлайн консультаций, с большой долей полезности и, разумеется, с попутными продажами.

Собирать такие данные легко. Плюс возможности ретаргетинга, сотрудничество с информационными сайтами т.д.

NB: стоит делить по тем? кто совершил покупку и отдельно собирать базу тех кто не купил, но, вероятно, заинтересован. По последним работать с брошенными корзинами. Обязательна начальная серия писем, регулярные напоминания о себе.

Работаем с сегментами.  Для каждой группы надо подобрать соответствующие аргументы к покупке и сопутствующие товары. На популярный товар делать несколько описаний, лэндингов под разные сегменты аудитории. И так далее…

Сейчас некоторые компании достаточно глубоко внедрились в сферу сегментации пользователей, деля их порою на сотни видов, составляя психологические портреты. Идея здесь такова: продавать не товары а продавать конкретному человеку. То есть создавать потребности, делать лэндинги узкозаточенными, делать клиентов постоянными.

Вот история из оффлайна: перед отъездом на отдых несколько недель назад я забежал в SunLight (что-то вроде Бургеркинга в ювелирном мире) — купить пару безделушек. Выбираю.

Рядом целая очередь людей за подарками: Санлайт собирает данные, в том числе и телефоны своих клиентов и сегментировано рассылает приглашение прийти в магазин и получить подарок. Понятно, что это не благотворительность, но стоит толпа и ей просто раздают какие-то там недорогие подвески.

Тут за прилавок заходит женщина средних лет, явно стоящая в пищевой цепочке повыше обычных консультантов. К ней сразу обращается мужчина, показывая СМС: где мол подарок получить? Сходу она говорит что вот в этой очереди, НО, к этой подвеске по скидке можно приобрести совсем недорогую цепочку, давайте я вам покажу и, не дожидаясь согласия, достаёт коробку с цепочками: вы можете оплатить её и бонусами со своей карты, а вот ещё подходящее кольцо. (ситуация напоминает анекдот про снаряжение для рыбалки).

Далее, присовокупив к бесплатной подвеске недорогую цепочку и уже более существенное кольцо, она отправляет клиента к кассе где нет очереди за подарками и собственно очень быстро проходит расчёт…

Собирать данные легко, привлекать по этим данным посетителей тоже не очень сложно, но вот завершить процесс продажей, это уже посложнее.

rss